红木家具企业寻求突破 去除“纯批发式”营销
发布时间:2020-01-16 14:07:56
红木家具企业寻求突破 去除“纯批发式”营销

红木家具企业去除"纯批发式"营销是指在企业与经销商之间,摒除单纯的以批发产品给经销商为主,结合人力、物力、财力、管理和方法等多方面支持经销商的一种营销策略。

前段时间,无意中听到这样一个故事,有记者问一对老夫妇:"维持65年婚姻的秘诀是什么?"老婆婆说:"我们出生的那个年代教育我们,东西坏了要修补,而不是把它丢掉。"夫妻之间发生争执是很正常的事情,要关心重视每一次争吵,因为那都是一次修补的机会。

在红木家具行业发展的这几十年中,企业与经销商之间存在大大小小"磕磕碰碰",而从市场上反映出来比较严重的现状是,很多经销商与企业之间的关系多建立在经济利益的基础之上,一旦经济利益受到损害,双方很容易因此而产生纠葛,以至于许多经销商经常更换品牌或者同时经营多个品牌。这种现象的出现,在一定程度上与红木家具行业特殊的"纯批发式"营销有着一定的关系。企业和经销商一旦出现了矛盾,就像东西坏掉一样,双方没有选择适当的方式进行修补,而是选择丢掉和放弃,这对于红木家具企业和经销商来说或多或少都有点惋惜。显然这不是持久合作、共同获利的最佳方式。

统一品牌标志创造视觉记忆力

企业的品牌标志是通过意义明确的统一标准的视觉符号,将经营理念、企业文化、经营内容、企业规模、产品特性等要素融合,从而来传递企业形象和品牌形象。我们在参观红木家具企业的过程中会发现,有些企业会忽视对与现有产品相呼应的"配角"(如水杯、纸盒、包装袋等)的包装,出现了产品品牌宣传与企业整体品牌宣传脱钩的现象。这在一定程度上间接降低了企业品牌传递的响应速度和企业的服务水平。

伴随着人们品牌意识的加强,有些企业也开始了品牌发展的整合之举。例如,双洋红木不仅把企业所用的矿泉水瓶、纸巾盒、纸杯上的包装都统一双洋红木的VI。据双洋红木总经理王海洋介绍,企业每年会定期向各大经销商发送印有双洋红木品牌标志的服饰、伞、纸杯等,他说,这样消费者在购买产品的过程中随时随地都能加深对企业品牌印象,同时这种举动也给经销商打上了"只经营双洋红木"的标识,避免了经销商杂牌经营。

由输出"产品"到输出"管理"

企业往往只是和经销商签订了合同,什么时候发货、发多少,是一种单纯的你买我卖的"纯批发式"营销,忽略了通过对经销商的统一管理从而扩大企业影响力的机会。说是管理,其实是一种"统一模式"输出。在经销商开业之前,企业可以对经销商的销售员进行统一培训指导,后续再进行定期集中培训。对于经销商的开业,可以统一方案,再根据区域特色适当调整方案增加亮点,这样可以增加经销商对企业的认同感和归属感。

统一标志,是一种企业文化、企业理念的延伸,这是企业规范形象的体现,也是企业的形象资产。统一的管理能够提高企业与经销商之间的相互依赖性,企业要和经销商拥有共同目标、长远观点,企业要明确的是"我们是通过经销商销售,而不是销售给经销商"。

(原文标题为:引导红木家具企业去除"纯批发式"营销)

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